Slimme verkooptechnieken helpen je jouw omzet op te stuwen. Ga na wat je wil en stuur de gast de juiste richting uit. Dat wil je gast óók. Gastvrijheidsdeskundige Wouter Verkerk geeft tips.
Tekst: Wouter Verkerk
Foto's: o.a. A Brand New Day
Je gasten met zachte hand de juiste richting op sturen is commercieel verstandig, en bovendien: ze zijn het gewend en vinden het in veel gevallen zelfs prettig. Veel ‘spontane’ verkooptechnieken worden in werkelijkheid aan de keukentafel ‘ontworpen’. Daarmee is het moderne horecabedrijf deels ook een marketingbedrijf – met mogelijk andere afwegingen voor de menukaart dan een keukenoperatie-gedomineerde zaak zou maken. Redenen om iets niet te listen kunnen zijn dat een gerecht ongeschikt is voor een impulsaankoop of omdat het niet sexy te om- schrijven valt.
Ochtendkoffie, lunch, borrel en diner kennen in veel bedrijven andere routes met een andere doelbesteding en een andere invulling. De volgorde is: eerst je focusgerechten, bestellingen en gastenroutes bepalen en daarna alles inrichten (tunnelen) zodat je gast altijd uitkomt op de plek waar jij ‘m wil hebben. Als je dat voor ogen hebt, kan je aan de slag met alle tips uit dit artikel.
1. Stel ‘Ja graag!-vragen’
Doe gasten een aanbod waar ze alleen maar ‘Ja graag’ op hoeven te zeggen. Gast: “Mogen wij nog twee glazen chardonnay?” Bediening: “Zal ik daar lekker wat pata negra bij serveren?” Gast: “Ja graag!”
2. Herhaal, herhaal, herhaal
Zet een bepaald gerechtje gerust meerdere keren op je menukaart. Het is helemaal niet gek als er tussen de bierselectie ook een ‘advertentie’ staat voor je bites, en andersom.
3. De computer tegen de mens
Bedrijven die slim met een goed ingerichte app werken waarmee gasten met hun telefoon kunnen bestellen, weten niet wat ze meemaken met bijverkoop. Juist digitaal is er van alles mogelijk om gasten precies dat te laten zien waar ze op dat moment hoogstwaarschijnlijk zin in hebben.
Op de hoogte blijven van alle trends in de horeca? Schrijf je hier in voor de nieuwsbrief!
4. Laat niet alles zien
Het principe van de aantrekkelijke etalage in de winkelstraat werkt in de horeca - op een menukaart, een tablet of bij een mondelinge suggestie - niet anders. Zorgvuldig opgebouwde volgorde, toonhoogte en attentietekens zijn van groot belang.
5. Less is more
Beter weinig keuze en alles waanzinnig lekker en op een ‘wauw-manier’ gepresenteerd, dan een te breed aanbod. Door initiatief te nemen en medewerkers proactief te laten adviseren is de kans bovendien groot dat geen gast iets mist.
6. Maak medewerkers bewust van hun rol
Op ieder moment van de dag heeft het huis een aanrader, een favoriet. Laat iedereen in de bediening die proactief pluggen.
Over Wouter Verkerk
Wouter Verkerk, auteur van dit artikel, is horecatrendwatcher en -adviseur. Hij ontwikkelde methodiek op het gebied van service, gastvrijheid en conceptontwikkeling en schreef twaalf boeken.