Marketing en sales: twee begrippen die vaak in één adem genoemd worden, maar enorm van elkaar verschillen. Zo kost marketing vaak geld en sales niet. Ja, u leest het goed.
Het intrigeert mij dan ook mateloos wanneer ik tijdens workshops uw collegaondernemers de vraag voor leg hoe zij denken hun omzet te gaan verhogen en dat vervolgens minder dan een kwart van de antwoorden betrekking heeft op sales. Bekruipt u wel eens het gevoel dat u omzettechnisch gezien niet het onderste uit de kan haalt? Dan is het goed om te bedenken dat meer aandacht voor de sales vaak een veel groter effect sorteert dan meer tijd en geld te investeren in marketingactiviteiten. Marketing genereert vaak omzet, sales daarnaast ook meer rendement.
Blijf adverteren
Simpel gesteld draait het bij marketing om gasten binnen te halen, terwijl bij sales het optimaliseren van de bestedingen per gast centraal staat. Uiteraard is marketing belangrijk. Zeer belangrijk zelfs wanneer we in ogenschouw nemen dat het er alle schijn van weg heeft dat we een periode van lagere economische groei of zelfs een recessie tegemoet gaan. De gangbare marketingleer predikt al vele jaren dat u dan niet moet snoeien in uw marketingbudget, maar zo mogelijk zelfs dieper in de buidel hiervoor dient te tasten. Bedenk dat wanneer als gevolg van minder gunstige economische omstandigheden bedrijven een stuk minder gaan adverteren, dat de kans dat uw reclame-uiting opgemerkt wordt dan dus flink toeneemt. Bedrijven die niet of minder gaan adverteren verliezen terrein qua naamsbekendheid en ondervinden grote problemen om het verloren terrein later weer in te halen. Zorg er dus voor dat u bij uw gasten ‘top of mind’ blijft.
Upselling
En dan nu de saleskant en dan met name upselling. De simpelste en eenvoudigste wijze om meer omzet te genereren is meer producten verkopen. Ik noteer altijd mijn bevindingen tijdens een horecabezoek en in maar liefst acht van de tien gevallen wordt er bij het inzetten van het hoofdgerecht niet gevraagd of ik nog iets wil drinken, terwijl dit toch hét moment bij uitstek is. Een ander goed voorbeeld van upselling zien we bij diverse ketens van koffieconcepten terug: de medewerker vraagt u of een gewone of een extra large koffie wenst. Qua handling, personeelsinzet maakt dit nauwelijks verschil, waardoor de netto-opbrengst per bestelling procentueel bezien fors stijgt. Beveelt u consequent een duurdere wijn aan bij de diverse gerechten, omdat deze "veel beter past bij uw menukeuze"? Vraagt u ook of er naast de wijn behoefte is aan een fles bronwater of vaak genoeg of de gast ook een frisdrank wenst bij de bestelling van een patatje met?
Meer rendement
Mits goed gebracht ziet de gast u niet als een opdringerige verkoper, maar als iemand die u het nog meer naar de zin wilt maken met suggesties die zijn verblijf veraangenamen. Met een actief salesbeleid zijn omzettoenames van tien procent of meer te realiseren. Doordat de toegenomen omzet vaak geen of nauwelijks extra personeelsinzet vraagt, vertaalt een omzettoename van tien procent zich al snel naar een toename van uw rendement van vijf procentpunten. Op een omzet van 300.000 euro hebben we het dan dus over 15.000 euro. Sales kost geen geld, maar levert gegarandeerd veel op. Het is echter wel een kwestie van consequent zijn, van dag in dag uit volhouden. Anders verdwijnt deze winst als sneeuw voor de zon!
Reacties zijn welkom op thierry.neufeglise@4ratio.nl.