Er bestaat geen vraag naar hotelkamers: een kamer wordt geboekt als onderdeel van een bepaalde ervaring. Gasten willen een stad ontdekken, een weekje fietsen of even tot rust komen in een wellnessresort. U kunt ervoor kiezen om slechts de kamer te verkopen, als een noodzakelijk onderdeel, maar waarom zou u niet een gehele ervaring onder de aandacht proberen te brengen? Natuurlijk bieden de meeste hotels diverse arrangementen aan, maar helaas vaak met wisselend succes. Terwijl er juist zoveel kansen zijn. In het aanbieden van een complete ervaring zit bijvoorbeeld winstpotentie. Iedereen is nu immers druk, druk, druk en als iemand dit niet is, hoort hij er niet bij, loopt hij belangrijke dingen mis of is hij gewoon lui. (Dat het soms ook aan goede timemanagement-vaardigheden ligt, vergeten we voor het gemak.) Druk is het nieuwe cool. Uw gast heeft dus niet de tijd om een complete citytrip van a tot z uit te pluizen. Zou hij het daarom niet heerlijk vinden als hij met één druk op de knop een complete ervaring kan reserveren?
Door: Nicolas Fissendjidis
Maar hoe biedt u welke arrangementen aan die daadwerkelijk worden geboekt? Allereerst moet er überhaupt vraag naar zijn. U kunt natuurlijk gaan brainstormen over wat het hotel allemaal wel niet kan aanbieden of regelen, maar alle ideeën zijn irrelevant als de gast er niet op zit te wachten. Dat u toevallig de eigenaar kent van een lokaal restaurant of klein museum, betekent niet dat uw gasten daar met plezier naartoe willen. De belangrijkste vraag is dus wat uw gast wil doen tijdens zijn verblijf en hoe het hotel hem hierin kan faciliteren. Pas als het arrangement iets aanbiedt wat aantrekkelijk is, kunt u hem ermee verleiden.
De kans is verder groot dat hij bij het bestuderen ervan een rekenmachine pakt. Het reserveren van een complete ervaring is immers relatief prijzig en dus wil hij zeker weten dat hij niet te veel betaalt. Het hanteren van vaste prijzen voor arrangementen, als de kamerprijs dynamisch is, is dan ook een no-go. Bij lage kamerprijzen wordt het arrangement dan bijvoorbeeld veel te duur. Met aantrekkelijk geprijsde ervaringen kunt u zich bovendien onderscheiden van uw concurrenten, inclusief b&b’s en Airbnb.
En ook niet onbelangrijk: door deze ervaringen exclusief via uw eigen website te verkopen, kunt u het aantal directe reserveringen verhogen. Het is nu bijvoorbeeld een trend om via de eigen website een korting van 5 tot 10 procent aan te bieden op de kamerprijzen voor meer directe reserveringen. Uiteraard effectief, maar er wordt wel een flink deel van uw marge afgesnoept. Met arrangementen krijgt u echter de volle mep en heeft u bovendien de mogelijkheid om te cross-sellen. Win-win voor u en uw gasten. U hoeft dus alleen nog maar de tijd te vinden om complete ervaringen samen te stellen, de (fluctuerende) prijzen ervan te berekenen en ze in de markt te zetten.